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销售人员要做到让客户从细微之处认识..正文
销售人员要做到让客户从细微之处认识你
文章来源:销售网   相关:重庆信息网
点击:2410   添加时间:2009-1-6 10:09:56

     所以有人说“从小处去观察人性”。所有的企业家以及花钱的客户都擅长于此,举例来说:如果你在客户面前随便丢个垃圾,客户可能在他的信息纪录簿上记录上你是一个随便的人,如果你跟客户约定的时间迟到了,客户可能就会在纪录簿上记录上你是一个不信守承诺的人,如果你在麻将桌上为了输赢斤斤计较,客户可能在他的纪录簿上记录上你是一个小气而且输不起的人,这些小事都会在关键的时刻起了关键性的作用,有些人被客户开除了都不知道自己为什么失去了客户,其实就是这些你认为是小事的事情在客户的大脑里起了化学反应开始发酵了!

  所以一个颠峰的销售人员二十四小时都在做销售,不是销售商品而是在销售自己,销售自己就是为了未来销售商品做准备,先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感,这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售,有些人却花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因,我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间,却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。

  相反地,你也可以从小的地方去观察客户的小动作,藉着这些小的动作去了解客户需要什么,这就是所谓的投其所好,平常就要开始去满足他的潜意识,不是等到销售商品的时候才去满足他,因为那时候就已经来不及了,所以如果你对客户的喜好了解的越多你就越容易接近客户,所以成功销售绝对不是运气,肯定是平常用心的结果!你觉得在你自己做销售的过程中,平常的努力以及用心的程度够不够,如果你是客户你会不会愿意向自己买东西呢?

  这里也提供几个接近顾客潜意识的方法作为大家的参考:

  视所有人为百万客户

  任何的人都有可能提供给你成交的机会,也许不是你现在所面对的客户,而是他所转介绍出来的客户,如果他所转介绍出来的客户下了百万订单,介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢?当然算,甚至他有可能是千万客户,因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你,这样的人可能不能再称之为百万客户了,应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁,也许你认识,甚至有可能你根本不认识,也有可能就是你下一秒钟即将认识的那个人。

  你的态度将影响你的行为,如果你面对每个人都将其视为百万客户,我相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别,任何人都会有这样共同的潜意识需求,希望被人重视,被人尊重,被人赞美,被人喜爱,被人了解,被人用心对待等等,这些需求表面上看起来好像跟百万业绩都没有直接的关系,但是这些都会在百万业绩出现的时候发挥他的力量,而且负面的力量会和正面的力量一样大,这一切都将从你平常一点一滴所累积的表现来决定了!

    做不喜欢的事领喜欢的工资

  笑容是人与人之间最好的桥梁,也有人说笑容是最好的国际语言,因为每个人都喜欢跟开朗快乐的人在一起,当笑容出现的时候冰山都会被其融化,而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法,所以要训练自己让微笑变成你面对任何人时不变的习惯。

  习惯是养成的,要改变一个不好的习惯最好的方式就是去养成一个好的习惯去替换他,要去除不微笑的习惯就去养成微笑的习惯,自然而然不微笑的这个习惯就会从你的身上消失,成功本来就是去做你应该做的事,而不是永远选择去作你自己喜欢做的事,对一个销售人员来说常常就会是这样的一个规则“做你喜欢做的事,就会领你不喜欢的工资,做你不喜欢做的事,就会领你喜欢的工资”,这里的喜欢跟不喜欢指的就是改变跟不改变坏习惯而言。

  从一百个缺点中找出优点

  出自于内心的赞美会令人心花怒放,赞美也是人与人沟通之间的润滑剂,尤其是中国人,因为中国人很不容易从嘴巴里说出对人赞美的语言,对自己的客户都是不习惯赞美的,甚至也不习惯接受他人的赞美,因为谦虚是中国人的美德,所以会在心中接受,但是嘴上永远是“哪里!哪里!”“没有啦!没有啦!”。

  嘴巴上充满诚心赞美的人会获得他人的喜爱,赞美是一种必须的训练,在最短的时间里查找对方可以被赞美的地方更是训练必须完成的目标,赞美的内容可能会是一条领带,一件亮眼的衬衫,流行的发型,新潮的眼镜,精致的办公室,和蔼可亲的态度,很香的一杯咖啡等等,一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评,而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美,这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方,因为他能够透过赞美而接近客户的潜意识!

  对任何事物心存感激

  一个对任何事都充满感谢的人,嘴巴上会充满赞美,而相对的一个不懂得感谢的人,嘴巴上会充满批评,其实任何愿意与我们会话的人都应该要获得我们的感谢,因为他们都可能是提供商品销售机会给我们的人,诚恳的谢谢会让人的心中充满温暖,而这份温暖会让客户的潜意识生成力量,所以懂得感恩的人是有福气的人,他的身边会充满了机会,以及愿意帮助他的人!反之,一个不懂感恩的人会让客户离开,会让愿意帮助他的人离开,会让美好的机会离开!

  即使是一个对我们百般刁难的客户都有其值得感恩的地方,谢谢他提供给我磨练自己的地方,谢谢他提供给我改变和进步的方向,谢谢他愿意提供给我一个难得的机会去练习与进步自己沟通的能力,有人可能会觉得我所说的太理想化了!其实并非如此,我是一个销售员,我期待的是成功的销售,在销售的世界里绝对不可能一帆风顺,我必须要成熟我的销售态度,销售技巧,销售的抗压性等等,我如何去成熟我自己,这些人是不是提供了我最好的训练机会呢?成功的销售其实就是从这些难得的机会中累积而来的,所以他们是真正值得感谢的人。

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